4 façons de perdre des affaires

Nous comprenons votre douleur

Expérimenter la perte d’une affaire dans le domaine de la vente B2B n’est pas agréable. Même si certaines de ces affaires perdues n’auraient jamais abouti, certaines auraient pu être sauvées. Même les meilleurs d’entre nous ont passé des heures à réfléchir aux raisons de ces échecs et à comment les éviter à l’avenir. Cependant, de nombreux facteurs entrent en jeu dans chaque transaction, et il faut beaucoup d’expérience pour développer l’instinct nécessaire pour réussir.

Une évaluation précise des transactions

Nous avons développé un algorithme qui évalue la viabilité d’une transaction sur une échelle de 100 points. Cet algorithme prend en compte de nombreux facteurs tels que le rapport entre la portée et la réponse, le moment et la fréquence des réunions, le nombre de personnes impliquées, les informations sur le client, et la correspondance entre le modèle de communication de la transaction et les précédents de l’entreprise.

Les catégories d’affaires perdues

Nous avons analysé des milliers de transactions dans différents secteurs pour identifier des modèles expliquant pourquoi les affaires sont perdues. Nous avons découvert que presque toutes les affaires perdues peuvent être classées dans l’une des quatre catégories suivantes.

Le plongeur, 29% de toutes les affaires ratées

Les plongeurs sont des opportunités manquées. Au début, ils semblaient prometteurs, mais l’engagement a diminué jusqu’à ce qu’il disparaisse complètement. Même si les représentants tentent de raviver l’intérêt, il est souvent trop tard.

Les montagnes russes, 23% de toutes les transactions échouées

Un manque de suivi de la part du représentant commercial conduit à un désengagement du prospect. Une équipe de vente proactive est plus productive, mais lorsque le représentant ne communique qu’à la fin du trimestre ou sous la pression de son manager, cela crée des fluctuations d’engagement.

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Engagé, mais perdu, 11% de toutes les affaires ratées

Malgré un fort engagement tout au long du cycle de vie de l’affaire, certaines affaires sont perdues en raison de problèmes tels que le manque de budget client, le départ des contacts ou la concurrence.

Mort à l’arrivée, 37% de toutes les affaires ratées

Plus d’un tiers des affaires perdues sont attribuables à des prospects mal qualifiés ou à un mauvais transfert entre les équipes. L’engagement minimal tout au long du processus de vente conduit à l’échec de ces affaires.