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Conseils pour bien conclure une vente

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Techniques de conclusion de vente

La manière dont un vendeur conduit une vente peut avoir un impact sur la facilité de conclure celle-ci. Les ventes à faible pression sont généralement plus faciles à conclure que les ventes à forte pression. Dans les ventes à faible pression, les prospects ont l’impression de prendre eux-mêmes la décision d’achat, principalement par le biais d’une réflexion rationnelle. Il n’est donc pas nécessaire d’exercer une pression supplémentaire juste avant la conclusion de la vente.

Les ventes à forte pression, quant à elles, se concentrent davantage sur les émotions du prospect et les vendeurs essaient de le pousser à prendre une décision d’achat. Cependant, il arrive souvent que le prospect retrouve une perspective plus réaliste lorsque la vente approche de son point culminant. Dans ce cas, le vendeur doit faire preuve d’une persuasion exceptionnellement efficace pour conclure la vente.

La clôture de vente

La clôture de vente est une étape cruciale pour tout vendeur. À ce moment-là, soit le vendeur parvient à vendre au prospect un produit, soit le prospect parvient à convaincre le vendeur de ne pas acheter. La clôture de vente offre l’occasion de démontrer sa capacité à vendre. Même les meilleurs vendeurs peuvent parfois avoir du mal à conclure une vente malgré des techniques de présentation et de prospection efficaces.

Une prospection bien réalisée met le vendeur dans un état d’esprit favorable à la conclusion de la vente. Le vendeur a l’impression de rendre un véritable service au prospect plutôt que de lui « vendre une facture ». Il est convaincu que le produit proposé est la meilleure solution aux problèmes du prospect.

Cependant, même après une excellente présentation et une prospection approfondie, certains prospects hésitent à s’engager. Beaucoup de personnes ont tendance à laisser l’inertie guider leurs réactions et sont satisfaits de ne rien changer. Dans ces cas-là, les vendeurs doivent faire un effort supplémentaire pour inciter les prospects à acheter. Les vendeurs expérimentés savent comment donner le petit coup de pouce qui déclenche une réaction d’achat. Toutefois, les échecs dans la conclusion d’une vente peuvent être causés par une mauvaise prospection, des présentations médiocres ou une conclusion inefficace.

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Les différentes approches de conclusion

Lorsqu’une tentative de conclusion échoue, le vendeur doit généralement en essayer une autre. Le refus d’un prospect ne signifie pas nécessairement qu’il ne souhaite pas acheter, mais peut simplement indiquer qu’il a besoin de plus d’informations ou de clarifications. Certains experts recommandent aux vendeurs de tenter jusqu’à cinq tentatives de conclusion avant de renoncer.

La première tentative de conclusion devrait être formulée de manière à ne pas interrompre la présentation en cas de refus. Le vendeur doit juger de la sincérité du refus et se retirer gracieusement lorsqu’il est évident qu’aucune vente ne se fera.

Le vendeur peut utiliser une approche indirecte en tentant d’obtenir la commande sans la demander explicitement. Par exemple, il peut demander au prospect de choisir entre différentes options, en s’assurant que toutes les réponses possibles sont en faveur du vendeur, à l’exception d’une seule option : « aucun choix ». Une autre approche indirecte consiste à résumer les caractéristiques du produit qui impressionnent le prospect et à mettre en avant les raisons d’achat plutôt que les raisons de ne pas acheter. Le vendeur attend ensuite la réponse du prospect, qui devrait normalement être « Allez-y, passez la commande ».

Parfois, un petit coup de pouce supplémentaire peut être nécessaire pour conclure la vente. Il peut s’agir d’une concession faite par le vendeur ou simplement de supposer que la vente est faite et de rédiger la commande pour la remettre au prospect en vue de son approbation. Même si une dernière objection est soulevée, une fois que le vendeur y a répondu, la vente peut être conclue.

Il existe de nombreuses techniques de conclusion indirecte couramment utilisées par les vendeurs, et de nombreux exemples sont disponibles dans des livres sur la vente. Lorsque les tentatives de conclusion indirecte échouent, le vendeur peut passer à une approche plus directe. Peu de prospects répondent négativement à une demande directe de passer commande. En réalité, de nombreuses personnes, en particulier celles qui sont elles-mêmes impliquées dans la vente, n’achètent que lorsque la commande est demandée de manière claire et directe.

La vente directe

La vente directe est un moyen efficace d’atteindre les clients.

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