Négocier efficacement avec les clients

Lorsque les clients souhaitent négocier, il ne faut pas être offensé. Au lieu de cela, il est préférable d’utiliser ces conseils pour négocier la meilleure affaire possible pour les deux parties. Vous voulez obtenir le prix le plus élevé pour ce que vous proposez, tandis que le client veut payer le moins possible. Ces objectifs opposés mènent souvent à la négociation. La négociation peut se dérouler de trois façons : soit les clients gagnent, soit vous gagnez, soit les deux parties gagnent. L’idéal serait que tout le monde y trouve son compte, vous obtiendrez ainsi le prix qui permettra à votre entreprise de se développer tout en rendant le client heureux et fidèle. Voici comment procéder.

Mesurez les prix

Au lieu d’une négociation ouverte, il est préférable d’aligner les prix. Expliquez au client que si celui-ci trouve un prix inférieur ailleurs, vous vous alignerez sur ce prix. Donnez au client un certain délai, par exemple 90 jours, pour trouver un prix inférieur après l’achat que vous égalerez. Cependant, cette politique présente un inconvénient : si le client quitte votre magasin pour s’aligner sur le prix, il a peu de raisons de revenir. Vous pouvez proposer soit d’aller 5 ou 10% plus bas que le prix annoncé le plus bas qu’il trouve, soit de faire correspondre les prix en ligne pendant qu’il est encore dans votre magasin. Vous n’avez pas besoin d’annoncer ouvertement votre politique de correspondance des prix.

Ne négociez pas uniquement sur le prix

Le client peut se focaliser sur le prix, mais vous savez qu’il y a plus à prendre en compte que simplement les chiffres, surtout lorsqu’il s’agit d’un produit ou d’un service dont le prix est élevé ou qui comporte d’autres éléments tels que la configuration et la livraison. Voici quelques domaines de négociation à considérer :

Conditions de paiement

Proposez des conditions de paiement à 30 ou 60 jours, une offre de financement sans intérêt, ou bien offrez une remise si le client paie immédiatement. Les remises pour paiement rapide sont souvent appréciées par les entreprises B2B qui proposent des conditions de paiement à plus long terme.

Qualité ou performance

Est-ce que votre client recherche des produits ou des services haut de gamme avec un budget limité ? Existe-t-il un produit alternatif qui répondra à ses besoins à un prix inférieur ? Si votre entreprise se concentre sur la qualité du service, il est préférable de ne pas proposer une expérience de moindre qualité à un prix plus bas, car cela risquerait de générer des critiques négatives de la part des clients par la suite. Essayez d’éviter ce genre d’arrangement autant que possible.

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Livraison

Est-il possible d’utiliser des options de livraison plus lentes et moins coûteuses ? Est-ce que le client pourrait venir chercher le produit lui-même ?

Installation et formation

Si votre prix inclut un service d’installation sur place, proposez de retirer ce coût pour les clients qui ont de l’expérience avec le produit. En revanche, si le produit est complexe et que le client ne l’a jamais utilisé auparavant, il est préférable de ne pas utiliser cela comme point de négociation. Le nouveau client risque de ne pas être satisfait ou de poser beaucoup de questions.