Négocier efficacement avec les clients

Il est important d’avoir une offre de réduction standard prête lorsque vous n’avez pas beaucoup de marge de manœuvre pour négocier. Cette offre peut être un rabais de quantité pour les clients qui n’achètent pas une grande quantité ou un prix spécial pour les amis et la famille. Même si le rabais est faible, comme 10 %, le simple fait de proposer une réduction peut suffire à satisfaire le client.

Mesure des prix

Au lieu de négocier ouvertement, il est préférable d’aligner les prix. Dites à votre client que si il trouve un prix inférieur ailleurs, vous égalerez ce prix. Vous pouvez même donner au client un certain temps, comme 90 jours, pour trouver un prix inférieur après l’achat. Cependant, il y a un inconvénient à cette politique. Si vous laissez le client partir pour s’aligner sur le prix, il aura peu de raisons de revenir. Vous pouvez plutôt proposer de baisser votre prix de 5 ou 10 % par rapport au prix annoncé le plus bas qu’ils trouvent, ou de correspondre aux prix en ligne pendant qu’ils sont dans votre magasin. Il n’est pas nécessaire d’annoncer ouvertement votre politique de correspondance des prix.

Ne négociez pas uniquement sur le prix

Le prix n’est pas le seul élément de négociation. Il y a d’autres aspects importants à prendre en compte, comme les conditions de paiement, la qualité ou les performances du produit, la livraison, et l’installation et la formation.

Conditions de paiement

Proposez des conditions de paiement à 30 ou 60 jours, ou un financement sans intérêt. Vous pouvez également offrir une remise si le client paie immédiatement. Les remises pour paiement rapide fonctionnent bien pour les entreprises B2B qui proposent des conditions de paiement à plus long terme.

Qualité ou performance

Si le client recherche des produits ou des services haut de gamme avec un budget limité, proposez-lui un produit différent qui répondra à ses besoins à un prix inférieur. Cependant, si votre entreprise se concentre sur la qualité du service, il est préférable d’éviter de proposer une expérience de moindre qualité à un prix plus bas, car cela risque de susciter des critiques négatives de la part des clients.

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Livraison

Proposez des options de livraison plus lentes et moins coûteuses, ou proposez au client de venir chercher le produit lui-même.

Installation et formation

Si votre prix comprend des services d’installation et de formation, proposez de les retirer du prix pour les clients qui ont déjà de l’expérience avec le produit. Cependant, si le produit est complexe et que le client n’a jamais utilisé ce type de produit auparavant, évitez de négocier sur ce point, car le client risque d’être insatisfait ou de poser de nombreuses questions.