Obtenir de nouveaux clients : 3 étapes clés !

Une scène familière se déroule : un enfant sonne à la porte pour vendre des prunes japonaises fraîches à une dame âgée. Elle lui donne trois billets d’un euro en échange. De même, un autre enfant propose à une mère active de laver sa voiture, et elle lui donne un billet de dix euros. Pendant ce temps, le vice-président des ventes répond à un appel téléphonique et un jeune homme lui demande 30 minutes de son temps. Ces scènes du quotidien illustrent le processus de vente dans différentes situations.

Parlons de la vente

En tant qu’entrepreneur, instructeur et consultant en vente et en affaires, je suis souvent interrogé sur la manière de faire prospérer une entreprise. Dans cet article, je souhaite revenir à l’essentiel et discuter de la vente en tant que pilier fondamental de tout business.

Créer le prochain meilleur client

Peter Drucker, considéré comme l’un des plus grands esprits d’entrepreneuriat, a déclaré que « le but d’une entreprise est de créer un client ». Ainsi, au lieu de chercher à créer la prochaine meilleure chose, concentrez-vous sur la création du prochain meilleur client.

Pour cela, il est important d’identifier le groupe de personnes ou d’entreprises sur lesquelles vous pouvez avoir un impact significatif. Si vous avez déjà une base de clients, commencez par là. Sinon, pensez à vos amis, collègues ou partenaires potentiels.

Une fois que vous avez identifié ces personnes, sortez de derrière votre écran et rencontrez-les en personne ou par téléphone. Posez-leur des questions pertinentes, écoutez attentivement leurs réponses et partagez vos aspirations avec eux. Après plusieurs conversations, vous commencerez à voir émerger un thème commun et de nouvelles opportunités se présenteront à vous.

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Étapes de l’acquisition de nouveaux clients

Il est rare de créer quelque chose de totalement nouveau, mais créer un client est une étape plus courante dans le processus de vente. Voici un schéma suggéré pour les entrepreneurs qui souhaitent acquérir de nouveaux clients :

1. Définissez pourquoi vous avez créé votre entreprise, ce qu’elle propose et à qui elle s’adresse.
2. Identifiez tous les clients potentiels, y compris ceux que vous connaissez déjà et qui pourraient avoir un besoin pour vos produits ou services.
3. Contactez ces clients potentiels et demandez-leur vingt minutes de leur temps pour discuter de leurs besoins et objectifs.
4. Après avoir établi une relation de confiance, présentez-leur votre entreprise et demandez-leur leur perception de sa valeur.
5. En fonction de leurs réponses, vous pourrez peut-être créer un client, obtenir des références pour de futurs clients ou recevoir des conseils précieux pour améliorer votre entreprise.

Transactionnel et relationnel

Enfin, il est essentiel de trouver le bon équilibre entre les produits transactionnels et relationnels pour servir au mieux vos clients. Les produits transactionnels sont des articles à faible coût qui répondent à des besoins courants, tandis que les produits relationnels sont des articles plus coûteux qui nécessitent un niveau de confiance plus élevé avant d’être vendus.

Lorsque vous vendez, commencez par proposer des produits transactionnels pour établir la confiance avec vos clients. Ensuite, vous pourrez leur présenter des produits relationnels qui répondent à des besoins plus spécifiques.