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Conseils vente démo Web réussie en 4 étapes

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La transformation de la profession de vente

La profession de vente a connu une évolution majeure au cours des 20 dernières années. Autrefois marquée par le porte-à-porte et les road trips éprouvants, elle s’est maintenant tournée vers les e-mails et les démonstrations en ligne pour conclure des contrats à six chiffres. Il est désormais possible de conclure une affaire avec un client situé à l’autre bout du monde après un simple appel téléphonique de 10 minutes. Cependant, cette évolution a également donné lieu à certaines des présentations de produits les plus paresseuses de tous les temps. Les vendeurs ont tendance à improviser davantage avec les prospects en ligne, à se préparer moins et à ne pas adopter une stratégie de démonstration solide.

Remettre en question l’utilité d’une démonstration

Il arrive parfois que les prospects ne soient pas certains de ce qu’ils recherchent réellement. Ils peuvent cliquer sur le bouton « Je veux une démo » sur votre site Web, mais une simple conversation téléphonique pourrait leur être plus bénéfique. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises proposant des services. Prenons l’exemple de Lead Genius, qui offre un service basé sur son produit. Est-il vraiment nécessaire de voir une démo dans ce cas ? Il est peu probable. Nous avons souvent tendance à demander une démo par habitude, mais elle n’est peut-être même pas nécessaire.

Apprendre à connaître son prospect avant la démo

Si vous disposez d’une équipe chargée de la génération de prospects, assurez-vous qu’elle prend des notes détaillées sur la qualification de chaque prospect. Il est de leur responsabilité de comprendre le problème que votre client cherche à résoudre. Pourquoi consacre-t-il 30 à 60 minutes de sa journée pour regarder votre démo ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, il est préférable d’organiser un appel préalable. Vous devez vous concentrer sur les besoins et les problèmes de votre client, et démontrer comment votre produit peut les soulager. Si vous n’avez pas d’équipe chargée de la génération de prospects ou si le prospect vient directement de votre site Web, envisagez de ne pas commencer directement par une démo, mais plutôt par un appel de lancement initial de 15 minutes. Utilisez ce temps pour comprendre les besoins et les difficultés du prospect. Par exemple, vous pourriez découvrir que votre client utilise déjà un produit concurrent qui ne propose pas d’analyse de données. Avec cette information, vous savez maintenant que vous n’avez pas besoin de passer 15 minutes à montrer au prospect comment ajouter un nouvel utilisateur. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser ce temps pour mettre en avant votre avantage concurrentiel : l’analyse de données.

Établir un ordre du jour et respecter le temps du client

Deux choses sont essentielles ici :

  • Respectez le temps de votre client ;
  • Expliquez clairement que vous respecterez son temps en établissant un ordre du jour et en le suivant. Insistez sur le suivi.

L’établissement d’un ordre du jour permet de :

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  • Démontrer que vous êtes organisé, rapide et respectueux ;
  • Diriger l’appel dans la direction souhaitée. Par exemple, « Nous consacrerons les 5 dernières minutes à discuter des prochaines étapes » ;
  • Veiller à aborder toutes vos propositions de valeur importantes dans le temps imparti.

Si vous utilisez un diaporama, soyez concis

Les personnes qui souhaitent voir une démo veulent simplement voir la démo. Ne les obligez pas à passer par un diaporama générique de 20 pages que vous présentez à chaque fois. Si votre solution est technique, il peut être nécessaire de présenter des détails techniques complexes, mais assurez-vous qu’ils ajoutent de la valeur à l’appel. N’oubliez pas que vous pouvez toujours envoyer le diaporama en tant que ressource supplémentaire après l’appel. Je vous suggère de demander à votre client dès le début de l’appel : « J’ai un diaporama qui fournit des informations supplémentaires sur notre entreprise et notre solution. Souhaitez-vous que je le parcours rapidement avant de commencer la démo, ou préférez-vous que je passe directement à la démo ? ».

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