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Promotions commerciales et distribution
Les promotions commerciales sont des moyens intelligents d’inciter les canaux de distribution à pousser davantage de produits vers les clients finaux. Plus la motivation des canaux de distribution est élevée, plus ils feront des efforts pour atteindre les clients finaux. Il existe de nombreux types de promotions commerciales utilisées sur le marché, chacune ayant des objectifs spécifiques.
Objectifs des promotions commerciales
1) Augmenter la distribution
L’un des objectifs principaux des promotions commerciales est d’élargir la distribution d’une entreprise. Par exemple, si Miko souhaite améliorer la distribution de ses glaces, il peut offrir une glace gratuite pour chaque glace vendue. Cela incite les détaillants à travailler avec l’entreprise, car ils bénéficient de marges plus élevées. En établissant de nouveaux partenariats avec les détaillants, l’entreprise a également plus d’opportunités de vente et de renforcement de sa marque. Ainsi, en utilisant des stratégies de promotion commerciale diverses, une entreprise peut étendre sa distribution.
Cet objectif est particulièrement important pour les start-ups qui souhaitent se faire connaître sur le marché. C’est pourquoi les start-ups ont tendance à utiliser davantage de promotions commerciales que les entreprises bien établies.
2) Écouler les stocks excédentaires
De nombreux produits sont saisonniers, ce qui signifie qu’ils sont plus demandés à certaines périodes de l’année. Cependant, en dehors de la saison, les vendeurs sont sous pression pour écouler ces produits sur le marché. Les promotions commerciales sont souvent utilisées pour atteindre cet objectif. Par exemple, de nombreux détaillants et revendeurs de climatiseurs proposent d’importantes remises pendant la saison morte (saison des pluies ou saison d’hiver). Ces remises sont accordées par l’entreprise aux revendeurs, qui les répercutent ensuite sur les clients. Ainsi, l’entreprise parvient à vendre davantage de produits en écouler ses stocks excédentaires. Cela est également valable pour tout produit de consommation ou industriel dont l’entreprise dispose d’un surplus de stock. Gérer ces stocks excédentaires représente un coût pour l’entreprise en termes de stockage et de capital investi. Il est donc plus avantageux que les stocks soient payés par les revendeurs et qu’ils reposent chez eux plutôt que dans l’entrepôt de l’entreprise.
3) Augmenter la visibilité
La visibilité d’un produit sur le marché est un aspect clé pour les consommateurs. Par exemple, Samsung exerce une pression sur ses vendeurs pour s’assurer que ses smartphones sont bien exposés. Dans un marché concurrentiel, lorsqu’un consommateur souhaite acheter un smartphone, il choisit généralement la marque disponible immédiatement. Si un produit n’est pas disponible, le consommateur se tournera vers une autre marque offrant des spécifications similaires. Même Apple utilise des promotions commerciales pour s’assurer que ses produits sont largement disponibles chez les revendeurs pendant les festivals ou les périodes de forte demande. Plus il y a de produits exposés, plus il y aura de ventes, ce qui est essentiel pour le secteur de la vente au détail. Cette stratégie est également utilisée pour les téléviseurs, où la différenciation entre les marques est faible. Les consommateurs se fient donc à la disponibilité du produit chez les revendeurs locaux plutôt qu’à une marque en particulier.
