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Une des façons de comprendre les motivations des acheteurs est de faire appel à leur personnalité afin de savoir ce qu’ils pensent et comment les convaincre d’acheter les produits. Cela permet de mieux cibler les arguments de vente et d’adapter sa communication en fonction de chaque type d’acheteur.
Les personnes dominantes se distinguent par leur assurance et leur langage corporel actif. Ce sont des individus qui savent ce qu’ils veulent et qui préfèrent faire des déclarations plutôt que de poser des questions.
Pour les convaincre d’acheter, il est nécessaire de vendre l’idée de pouvoir et d’atteindre des objectifs. Il faut ensuite utiliser des faits et des chiffres pour démontrer que le produit ou le service fonctionne, en montrant des exemples concrets où les clients ont bénéficié de l’utilisation du produit.
Ces acheteurs sont inspirants, détendus et prêts à écouter ce qui leur est proposé. Ils s’intéressent à la personne qui vend et posent des questions pour en savoir plus.
Pour vendre à ce type d’acheteur, il est important de mettre en avant les aspects distinctifs du produit ou du service, en mettant en avant ce qui le rend unique. Il est également essentiel de proposer des incitations pour partager le produit ou le service avec leurs contacts, car ces acheteurs ne veulent pas être comme tout le monde.
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Certains acheteurs préfèrent prendre leur temps et être impliqués dans la prise de décisions. Ils ont besoin de discuter avec d’autres membres de leur équipe avant de se décider. Ce sont des personnes fiables et cohérentes, qui recherchent l’harmonie et des relations stables.
Pour vendre à ces acheteurs, il est nécessaire de consolider une relation de confiance. Même s’ils ne sont pas prêts à acheter immédiatement, maintenir un contact régulier et prouver sa fiabilité permettra de gagner leur confiance et de les convaincre d’acheter.
Comprendre les motivations des acheteurs
1. Acheteur dominant
2. Acheteur détendu
3. Acheteur prudent