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Le processus d’achat par le consommateur
Le processus d’achat par le consommateur fait référence à la sélection, à l’achat et à la consommation de produits dans le but de satisfaire les désirs d’un client. Avant de prendre la décision d’acheter un produit, différents facteurs influencent le processus de décision.
Dans cet article, nous nous intéressons à l’un des facteurs courants qui affectent le comportement d’achat des consommateurs : les groupes de référence.
L’impact des groupes de référence
En tant que consommateurs, nos décisions d’achat sont souvent influencées par nos groupes de référence. Ces groupes sont constitués de personnes dont les perspectives et les valeurs présumées servent de base à nos décisions d’achat. Les consommateurs sont fréquemment influencés par d’autres personnes, c’est pourquoi nous déléguons cette responsabilité aux entreprises afin qu’elles comprennent nos besoins et nous apportent une valeur claire. Il est donc bénéfique pour toute entreprise de comprendre l’influence des groupes de référence sur les achats des consommateurs.
Il est important de noter que bien que ces groupes aient un nom, nos expériences d’achat peuvent différer considérablement en tant que consommateurs. Nos expériences personnelles et notre parcours de vie ne sont pas les mêmes, ce qui signifie que nos expériences d’achat et nos groupes de référence peuvent être très différents les uns des autres.
L’influence sociale sur le comportement d’achat
Le désir de s’intégrer dans une société ou un groupe particulier est l’un des principaux moteurs des décisions d’achat de nombreux consommateurs. Nos parents, notre famille et nos amis jouent un rôle essentiel dans notre comportement d’achat, que nous en soyons conscients ou non.
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En tant que consommateurs, nous sommes souvent conditionnés à acheter certains produits en raison de notre appartenance à certaines familles. Pour certaines personnes, la pression pour se conformer est plus forte au sein de leur famille, pour d’autres au sein de leur église, et pour d’autres encore au sein de leur cercle professionnel et de leurs amis.
Les groupes avec lesquels nous interagissons directement ou indirectement influencent nos décisions d’achat. Il s’agit notamment de :
I) Les groupes de référence primaires et secondaires
Un groupe de référence primaire est un groupe avec lequel nous interagissons régulièrement et dont l’opinion a de l’importance à nos yeux. Il peut s’agir de notre famille, de nos voisins, de nos amis proches, de nos collègues de travail, etc. Les groupes de référence secondaires sont ceux avec lesquels nous n’interagissons que de manière occasionnelle et dont nous ne considérons pas l’opinion comme très importante.
II) Les groupes de référence formels et informels
Les groupes de référence formels tels que le Rotary, les Lions ou les Jaycees sont bien connus dans notre société. Les syndicats, les clubs sociaux et les associations sont d’autres exemples de groupes de référence formels auxquels les individus peuvent appartenir. Ces groupes ont une structure définie, des rôles et des positions d’autorité spécifiques, ainsi que des objectifs précis. En revanche, les groupes de référence informels sont moins structurés, sans rôles ni objectifs spécifiques. Par exemple, se réunir avec ses voisins une fois par mois pour échanger amicalement des nouvelles est un exemple de groupe de référence informel.
III) Les membres et les groupes de référence d’appartenance
Un groupe de référence d’appartenance est un groupe auquel une personne appartient ou pour lequel elle est éligible à l’appartenance. Par exemple, tous les travailleurs d’une usine peuvent adhérer à un syndicat. Un groupe de référence symbolique, quant à lui, est un groupe auquel un individu aspire à appartenir, mais qui n’est pas susceptible de l’accepter en tant que membre.
