Guide d’achat en ligne pour accompagner vos clients

Les clients ont besoin de notre aide !

Trop souvent, nous supposons que nos clients savent comment acheter. Nous pensons qu’ils connaissent les étapes pour obtenir une approbation, passer un contrat ou émettre une commande. Cependant, la réalité est que la plupart d’entre eux ne savent pas tout cela, à moins d’occuper un rôle où ils achètent régulièrement.

En conséquence, nos clients rencontrent souvent des difficultés lors de leur parcours d’achat. Ils veulent acheter, ils ont besoin d’acheter, mais ils ne savent pas comment naviguer dans le processus et surmonter les obstacles imposés par leur propre organisation.

Nous sommes conscients que la majorité des parcours d’achat se terminent sans prise de décision. Ce n’est pas tant lié à la sélection d’un fournisseur, mais plutôt à l’alignement de l’équipe d’achat et à la navigation dans le processus d’achat.

Les informations que nos clients ignorent

Pour aider nos clients à prendre une décision, à acheter et à mettre en œuvre la solution, nous devons leur apporter notre aide en leur fournissant les informations dont ils ont besoin. Voici certaines choses qu’ils ne savent probablement pas :

1. Qui d’autre doit être impliqué dans le processus d’achat ? En général, les achats complexes en B2B impliquent plusieurs parties de l’organisation. Il est donc important de guider nos clients et de leur fournir les informations nécessaires. Qui d’autre doit être impliqué ? Quelles autres fonctions ou parties de l’organisation peuvent être impactées par la solution ?
2. Quelles questions doivent-ils poser ? Au-delà de l’éducation sur nos produits, il est essentiel de guider nos clients dans la formulation des bonnes questions au sein de leur propre organisation pour prendre une décision éclairée.
3. Que doivent-ils faire pour obtenir l’approbation nécessaire ? Même si le budget est disponible, il peut y avoir certaines étapes à suivre pour obtenir l’approbation de dépenser cet argent. Par exemple, il peut être nécessaire de réaliser une analyse de rentabilité pour justifier l’investissement, d’effectuer une analyse des risques ou de mettre en place un plan de mise en œuvre.
4. Comment cette initiative soutient-elle les objectifs stratégiques de l’entreprise ? Il est important de souligner comment la décision d’achat contribue aux objectifs globaux de l’entreprise. Par exemple, si une initiative permet d’atteindre l’un des trois principaux objectifs de l’entreprise, cela renforcera les chances d’obtenir l’approbation finale.
5. Comment se déroule réellement le processus d’achat une fois la décision prise ? Nos clients ne savent souvent pas comment impliquer les différentes parties prenantes, comme les services d’approvisionnement ou juridiques. Ils peuvent également ne pas savoir comment gérer les aspects de conformité, de qualité et de logistique. Il est donc important de les guider dans ces étapes pour éviter tout problème potentiel.

Aider nos clients à réussir dans leur parcours d’achat

L’achat n’est jamais facile. Cependant, en aidant nos clients à naviguer dans l’ensemble du processus d’achat, nous les aidons à réussir et nous nous aidons également nous-mêmes. En fournissant à nos clients l’assistance dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée, acheter et mettre en œuvre la solution, nous établissons une relation de confiance et nous augmentons nos chances de conclure une vente réussie.