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Le pouvoir du social dans la vente B2B
La vente B2B a connu une évolution majeure ces dernières années avec l’émergence des réseaux sociaux. Ces plateformes offrent aux vendeurs de nouvelles opportunités pour construire des relations solides, accroître leur crédibilité et se connecter plus rapidement avec des clients potentiels en ligne. Cependant, cette transition vers la vente sociale ne se fait pas sans quelques défis. Imaginez la vente sociale B2B comme un équipage naviguant sur un navire. Une voile plus puissante peut vous propulser plus rapidement vers votre destination, mais elle peut également vous faire chavirer si les vagues sont agitées. Heureusement, en adoptant les bonnes stratégies marketing, vous pouvez surmonter ces défis et rendre votre vente en ligne plus fluide.
Problème 1 : choisir le bon canal
Tous les réseaux sociaux ne sont pas égaux lorsqu’il s’agit de stimuler les ventes pour votre entreprise. Si vous travaillez dans le B2B, vous devrez probablement vous concentrer sur des canaux différents par rapport à une entreprise B2C :
Face à cette multitude d’options, l’un des plus grands défis pour les petites entreprises est de décider sur quels réseaux sociaux investir du temps et des ressources.
Pour commencer, il est essentiel de connaître votre public cible et d’identifier où il se trouve en ligne. LinkedIn et Twitter sont des plateformes incontournables pour les ventes et le marketing B2B.
Problème 2 : offrir de la valeur à vos clients
Les clients veulent faire affaire avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Cela signifie que publier du contenu en ligne qui n’est pas pertinent et qui ne répond pas aux centres d’intérêt de vos clients risque de faire chou blanc :
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Il n’y a rien de pire que de rebuter un nouveau contact en lui proposant immédiatement un discours de vente. Pour que la vente sociale B2B fonctionne, vous devez adopter une approche de leader d’opinion en fournissant des ressources utiles qui résolvent les problèmes majeurs de vos clients.
Problème 3 : le suivi des activités en ligne
Un obstacle majeur dans la vente B2B sur les réseaux sociaux est la difficulté à mesurer comment toutes vos activités en ligne se traduisent en ventes concrètes. Il ne suffit pas de compter les likes et les abonnés. Pour évaluer réellement l’efficacité de vos actions sur les réseaux sociaux, il est nécessaire d’approfondir l’analyse. Des métriques telles que le score SSI de LinkedIn peuvent être un indicateur précoce de l’activité de votre équipe de vente et du succès de votre approche de vente sociale.
