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Une sonnette retentit, une dame âgée ouvre la porte et un petit garçon d’environ 7 ans lui propose d’acheter un sac de prunes japonaises fraîches. La dame lui remet trois billets d’un euro pliés en échange des prunes.
Quelques minutes plus tard, une maman active répond à la sonnette et un garçon d’environ 12 ans, muni d’un seau et d’un chiffon, lui propose de laver sa voiture. La maman accepte et lui donne un billet de dix euros en échange de ce service.
Ensuite, un téléphone sonne et le vice-président des ventes répond. À l’autre bout du fil, un jeune homme à la voix tremblante lui demande 30 minutes de son temps…
En tant qu’entrepreneur, instructeur collégial en vente/entrepreneuriat et consultant en affaires, je suis souvent sollicité par des entrepreneurs qui cherchent des conseils pour faire prospérer leur entreprise. Dans cet article, je souhaite revenir à l’essentiel : parlons de la vente.
Trop souvent, les entrepreneurs se laissent emporter par le processus de création d’idées, appelé idéation. J’ai moi-même été dans cette situation. Trois fois, dans trois entreprises différentes, j’ai eu une idée que je considérais comme « brillante ». J’y ai investi tous mes efforts, une grande partie de mon argent et beaucoup d’espoir.
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Mais soyons réalistes, une eau de Cologne appelée « la puante » ne deviendra pas la prochaine licorne valorisée à un milliard d’euros.
Peter Drucker, l’un des plus grands esprits de l’entrepreneuriat de tous les temps, a déclaré que « le but d’une entreprise est de créer un client ». Il est donc essentiel de détourner notre attention de la recherche de la « prochaine meilleure chose » et de nous concentrer sur la création du « prochain meilleur client ».
Cela signifie que nous devons identifier le groupe de personnes ou d’entreprises que nous pouvons facilement influencer et toucher. Si nous avons déjà une base de clients, c’est un bon point de départ. Sinon, nous pouvons commencer par nos amis, collègues, associés, etc.
Une fois cette étape accomplie, il est temps de sortir des réseaux sociaux et de rencontrer ces personnes en face à face ou par téléphone. Posons-leur des questions pertinentes et écoutons attentivement leurs réponses. Partageons nos aspirations avec eux et demandons-leur leurs idées. Au fil des conversations, nous verrons émerger un thème commun. Nous serons alors confrontés à de nombreuses opportunités, même si certaines d’entre elles ne sont pas directement liées à notre activité.
Créer quelque chose de totalement nouveau est extrêmement rare. En revanche, créer un client est plus courant (même si ce n’est pas une tâche facile). La création d’un client passe souvent par un processus de vente. Voici un schéma que les entrepreneurs peuvent suivre :
Enfin, il est important de souligner que les vendeurs et les entrepreneurs qui réussissent doivent proposer un bon équilibre de produits pour répondre aux besoins de leurs clients. Ce mélange peut être divisé en deux éléments fondamentaux : un produit/service transactionnel et un produit/service relationnel.
Le produit/service transactionnel est un article peu coûteux qui répond à un besoin commun parmi votre clientèle. Il permet d’établir un premier contact avec les personnes et suscite leur intérêt pour faire affaire avec vous.
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Le produit/service relationnel, quant à lui, est un article plus coûteux qui répond à des besoins communs, mais qui nécessite un plus haut niveau de confiance avant que la transaction puisse avoir lieu. Lorsque vous vendez, vous commencez par proposer le produit/service transactionnel pour établir la confiance nécessaire, puis vous pouvez progressivement proposer le produit/service relationnel.
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