fbpx

5 étapes pour réaliser une étude de marché efficace

Déplier le sommaire Replier le sommaire

Les spécificités de l’étude de marché BtoB

L’étude de marché en BtoB se distingue de l’étude de marché en BtoC par ses spécificités. En effet, les cibles ne sont pas les consommateurs finaux, mais les autres entreprises opérant dans le même secteur d’activité. L’objectif d’une étude de marché BtoB est de permettre à une entreprise de développer un business-plan efficace à court, moyen et long terme. Les stratégies mises en place doivent être adaptées à l’analyse préalablement réalisée. Voici les étapes à suivre pour mener une étude de marché BtoB :

Comprendre les méthodes BtoB

Le terme BtoB désigne les échanges commerciaux entre deux entreprises sur le marché. Concrètement, il s’agit d’une vente réalisée entre un fournisseur et une entreprise cliente. Ce type de marché présente des règles spécifiques, notamment un processus de prise de décision plus complexe. Dans une étude de marché BtoB, la concurrence peut avoir un impact significatif sur les parts de marché d’une entreprise.

L’analyse de la concurrence : un élément clé

Dans le cadre d’un projet de création, une étude de marché permet de vérifier la faisabilité et la pertinence du projet en se basant sur des facteurs déterminants. L’analyse de la concurrence est une étape essentielle. La stratégie commerciale en BtoB repose sur une structure plus solide que celle en BtoC, qui se base principalement sur la zone de chalandise. Dans une étude de marché BtoB, il est important de se concentrer sur les 3 principaux concurrents et d’évaluer différents facteurs tels que les caractéristiques géographiques, démographiques, financières, la satisfaction clientèle, ainsi que les prix et la flexibilité des offres.

L’analyse qualitative

Les interviews qualitatives ou les sessions de brainstorming permettent d’obtenir le point de vue d’experts sur les tendances du marché.

L’interview d’experts

Les experts sont des personnes spécialisées dans l’observation des grandes tendances du marché. Ils peuvent être des consultants ou des membres d’organisations professionnelles, par exemple. Leur expertise apporte une réelle valeur ajoutée à l’analyse de marché.

À lire Marketing de réseau 2022 : pourquoi le faire ?

L’interview des clients potentiels

Les études de marché BtoB nécessitent des entretiens en face à face avec les clients potentiels. Cependant, le processus décisionnel en BtoB implique souvent plusieurs acteurs au sein de l’entreprise cliente. Il est donc crucial d’adapter sa stratégie d’offre en fonction de chaque interlocuteur et de ses responsabilités. Les arguments doivent être adaptés afin d’influencer leur prise de décision.

L’analyse de l’environnement

L’analyse de l’environnement interne et externe de l’entreprise permet de mesurer les impacts économiques, politiques et fiscaux. La culture, la démographie et la législation peuvent également influencer les décisions des entreprises clientes. En anticipant ces facteurs externes, il est possible de les exploiter en faveur de son entreprise. Une proposition de valeur bien étudiée peut ainsi présenter des avantages importants et inciter les entreprises à accepter les offres commerciales.

Synthèse des points d’attention et des contraintes

Les analyses de marché BtoB sont souvent plus complexes en raison de la disponibilité réduite des interlocuteurs et du processus décisionnel impliquant plusieurs acteurs. Il est essentiel de comprendre toutes les fonctions au sein de l’entreprise cliente afin de se concentrer sur les éléments essentiels et d’analyser les contraintes du marché. Cette démarche permet d’élaborer un plan d’action efficace en cas de problème.

Rate this post

Partagez votre avis

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.