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Pourquoi le modèle d’économie d’abonnement est-il important pour les entreprises ?
Il est important de se soucier du modèle d’économie d’abonnement car il a complètement changé la façon dont les entreprises fonctionnent. Dans ce modèle, les clients ne paient que pour les services dont ils ont besoin et arrêtent de payer dès qu’ils n’y trouvent plus de valeur. De plus, les clients sont désormais beaucoup plus informés et environ 80% du processus d’achat se déroule avant même tout contact avec un commercial.
Il est essentiel de se concentrer sur les renouvellements, les ventes incitatives et les ventes croisées pour réussir dans l’économie de l’abonnement. En effet, la plupart des revenus proviennent des clients après leur première réservation. Selon les modèles, seulement 5% à 30% des revenus proviennent de la première vente, tandis que 70% à 95% de la valeur à vie d’un client se crée après cette première vente.
Les responsables du succès client savent que les clients heureux sont plus enclins à acheter que les clients mécontents. Il existe donc une grande valeur et des revenus potentiels à tirer des clients satisfaits.
Comment les équipes de vente et de succès client peuvent collaborer ?
Avant de conclure une affaire
1. Identifier les bons clients : Les responsables de la réussite client peuvent aider à identifier les clients les plus performants.
2. Utiliser les histoires de réussite des clients : Les commerciaux peuvent intégrer les responsables de la réussite client dans leurs réunions de vente pour partager les histoires de réussite des clients.
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3. Enseigner les meilleures pratiques : Les commerciaux peuvent documenter et enseigner aux clients les meilleures pratiques basées sur ce que font les clients les plus performants.
4. Connecter les prospects aux clients existants : Il est important de trouver des moyens de présenter les prospects à des clients existants, car cela peut influencer leur décision d’achat.
5. Transfert rapide au responsable de la réussite client : Les commerciaux doivent s’assurer de transmettre rapidement toutes les informations nécessaires au responsable de la réussite client pour assurer une transition fluide.
6. Appel de lancement avec les clients : Il est recommandé d’avoir un appel de lancement avec les clients dans les 48 heures suivant la conclusion de l’affaire, afin de clarifier les prochaines étapes et les responsabilités de chacun.
7. Confirmation de la valeur : Il est important d’envoyer rapidement un courriel ou de passer un appel pour confirmer la valeur perçue par le client.
8. Plaidoyer social : Les commerciaux peuvent demander aux clients de laisser des recommandations sur des plateformes telles que AppExchange, Twitter et G2Crowd pendant la période de lune de miel.
9. Bilans de santé : Il est recommandé de passer en revue l’utilisation, les objectifs atteints et les meilleures pratiques avec les clients.
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10. Événements clients : Organiser des événements, tels que des happy hours ou des dîners, pour rassembler les clients et favoriser les échanges.
11. Partage social : Les commerciaux doivent partager régulièrement du contenu sur LinkedIn et Twitter pour renforcer la visibilité de leur entreprise.
12. Feedback des utilisateurs finaux : Envoyer des sondages aux utilisateurs finaux pour recueillir leurs commentaires et les examiner avec la direction.
