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La stratégie de marketing offensif
La stratégie de marketing offensif est utilisée lorsque plusieurs entreprises proposent le même type de produit sur le marché. Chaque entreprise ne reçoit donc qu’une part des ventes totales de cette catégorie de produits. Une entreprise qui déploie des efforts extraordinaires pour gagner davantage de parts de marché en attaquant directement le plan d’affaires de ses concurrents et en s’appropriant leur marché est décrite comme utilisant une stratégie de marketing offensive.
Un exemple réussi de marketing offensif
Un exemple célèbre de marketing offensif est la lutte de Harley Davidson contre les motos japonaises pour acquérir une part de marché importante. Dans les années 1960, Harley Davidson est parvenu à sortir de la quasi-faillite et à dominer le marché en adoptant une stratégie commerciale agressive axée sur des motos moins chères et plus rapides que celles des fabricants étrangers. L’entreprise a fait de l’image d’un homme robuste, vêtu de cuir, sur une moto, une véritable icône de la marque. Elle a réussi en mettant en avant les caractéristiques uniques de ses produits tout en soulignant ce que les produits concurrents n’offraient pas. Cette stratégie de marketing offensif est également couramment utilisée en politique, notamment lors des élections, et pas seulement dans le secteur des affaires. Les candidats politiques cherchent constamment à attaquer leurs adversaires pour gagner les votes.
Applicable à tous types d’entreprises
Toutes les entreprises, qu’elles soient petites, moyennes ou grandes, peuvent utiliser cette stratégie, à condition qu’elles soient en concurrence directe avec une autre entreprise. Cependant, cette stratégie est complexe car elle nécessite de communiquer les avantages de ses propres produits tout en comprenant les forces et les faiblesses des produits ou des offres concurrents. La première étape consiste donc à identifier ces avantages et inconvénients. Les entreprises doivent également surveiller de près les effets de leurs campagnes de marketing offensif sur leur propre entreprise et sonder leurs clients pour connaître leur opinion sur ces campagnes. Outre Harley Davidson, de nombreuses autres entreprises ont utilisé avec succès la stratégie de marketing offensif, comme Samsung contre Apple ou Pepsi contre Coca Cola.
Différents types d’attaques
La stratégie de marketing offensif implique l’utilisation d’attaques directes et indirectes. Voici les différents types d’attaques :
- Attaque frontale : consiste à attaquer le concurrent en proposant des produits, des promotions, des prix et une distribution similaires. Cette attaque est considérée comme très risquée, à moins que l’attaquant n’ait un avantage clair. De plus, elle se concentre sur les forces du concurrent plutôt que sur ses faiblesses.
- Attaque de flanc : consiste à attaquer le concurrent sur son point faible ou son angle mort. Cette attaque est moins risquée que l’attaque frontale, car elle suit le chemin de moindre résistance où le concurrent est incapable de se défendre.
- Attaque de contournement : également appelée stratégie de la grenouille bondissante, elle consiste à dépasser les concurrents en introduisant de nouvelles stratégies et en diversifiant les produits.
- Attaque de guérilla : consiste en de petites attaques percutantes visant à déstabiliser le concurrent. Ces attaques peuvent prendre différentes formes.
