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La sélection adverse est un concept qui peut être illustré dans différents domaines de la vie quotidienne. Par exemple, au collège, nos parents peuvent nous dire de rester assis et d’étudier, mais cela ne fait qu’accroître notre envie de sortir et d’explorer le monde extérieur. De même, lorsque nous avons de l’argent et que les publicités financières nous incitent à investir, nous sommes tentés de le dépenser en vacances en pensant que cela nous rapportera de l’argent à long terme.
La sélection inverse est un phénomène marketing dans lequel une entreprise fait la promotion d’un produit ou d’un service spécifique, mais le client finit par choisir quelque chose de complètement différent. Prenons l’exemple de l’assurance pour mieux comprendre.
De nombreuses compagnies d’assurance proposent une assurance vie temporaire, qui est une assurance pure. Cependant, lorsque les clients se rendent chez un agent d’assurance, ils se voient offrir une multitude d’options différentes et finissent par opter pour une assurance vie avec remboursement de prime. Ainsi, investir dans la publicité pour l’assurance vie temporaire ne présente aucun avantage.
Ce phénomène de sélection adverse a été observé dans de nombreuses compagnies d’assurance. De même, si vous demandez à un fumeur pourquoi il ne cesse pas de fumer malgré les publicités anti-tabac, il vous répondra qu’il a encore plus envie de fumer après avoir vu ces publicités. La publicité elle-même crée chez lui le besoin de fumer.
Il est donc essentiel de prendre en compte ce phénomène de sélection adverse dans votre stratégie marketing, car il peut avoir un impact direct sur vos dépenses publicitaires. Vous devez vous assurer que votre communication marketing incite les clients à prendre la décision souhaitée, plutôt que de les pousser à prendre une autre décision.
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Il est courant, lors d’une vente, de ne pas mentionner les concurrents par peur que le client pose des questions supplémentaires. Cependant, dès que le client aborde le sujet, il est fréquent de critiquer les concurrents. Cette approche vise à dissuader le client de contacter la concurrence une fois que nous quittons les lieux.
Ainsi, tant que le client ne mentionne pas la concurrence, il est préférable de ne pas en parler non plus. Parce que si nous en parlons de notre propre initiative, cela pourrait inciter le client à comparer les offres de la concurrence.
La sélection adverse peut être dangereuse pour toute entreprise. En effet, un nouveau produit que vous lancez peut créer une demande initiale, mais il se peut que cette demande soit ensuite satisfaite par un fournisseur proposant des prix plus bas. Ainsi, le client effectue un choix défavorable, même si vous avez investi dans la publicité.
Il est donc crucial de garder la sélection adverse sous contrôle. Vous devez anticiper les comportements des clients et ajuster votre stratégie en conséquence. Veillez à ce que vos produits ou services répondent aux besoins réels des clients et mettez en avant les avantages distinctifs que vous offrez par rapport à la concurrence.
En conclusion, la sélection adverse est un phénomène à prendre en compte dans votre stratégie marketing. Comprenez les motivations de vos clients, adaptez votre communication en conséquence et veillez à ce que vos produits ou services se démarquent de la concurrence.
Le phénomène de sélection adverse
Comprendre la sélection inverse
La concurrence et la sélection adverse
Maîtriser la sélection adverse dans votre entreprise
